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　　文丨孙剑平、王�h琪

　　站在2021年9月回望，已往的两年极其不通俗，疫情席卷之下，全球经济正在履历变化，天下经济陷入衰退，社会民生遭遇重创，全球未来的不确定性显著加剧。应对挑战，若何从粗放型向细腻化转型，若何依赖生产要素的优化组合，提高运营效率，已成为包罗保险企业在内的中国企业必须要解决的重大课题。

　　在这一靠山下，以往寿险大进大出的专属署理人模式已无法支持企业应对行业高质量生长的要求，清虚提质被提上各大险企的焦点议题，自力署理人制度也被行业寄予了厚望。

　　复盘中国署理人路径：上世纪90年月，当友邦保险把整个署理人制度带进中国，对推动中国保险行业快速生长起到了主要的作用。

　　但在新的历史周期，现在在美国占行业渠道半壁山河的自力署理人模式能否在中国着花效果，能否解决市场诟病的行业质量问题，为行业注入新时代生长活力？

　　故，本文将在梳理自力署理人模式的前因后果的基础上，就未来生长远景举行探讨。

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　　-Insurance Today-

　　2020年130万保险署理人流失，现存署理人模式那里出了问题？

　　有关数据显示，我国保险署理人从2019年的912万人下降到2020年的843万人，同比增速下降7.6%。思量到署理人的收支情形，据统计，一年有高达130万的署理人流失。

　　-7.6%，这是自2015年作废保险署理人资格考试以来的首次负增进。在之前的六年中，署理人数目从2014年的325万人增至2019年的912万人，每年都以两位数的增速举行增员。

　　停止2021年8月尾，我国上市保险公司的2021年年中报已所有披露完毕。整体署理人队伍规模同比下降跨越20%，其中：

　　中国人寿的个险人力数目从137.8万降到115万人，同比下降16.5%；

　　太平洋保险(601601)营销员月均总人力同比下降16.3%；

　　新华保险个险渠道规模人力同比下降16.2%；

　　平安保险期末平均人力同比下降15.2%。

　　数据的背后，是保险署理人高流失率、低产能、团队专业化水平良莠不齐的增员瓶颈期，是保险业从劳动麋集型的人海战术转型的迫切需要，是低准入门槛造成的署理人水平落伍难题，也是保险署理人制度前期粗放生长发生的痛点。

　　在职员流失不停加剧的情形下，剩余这几百万署理人有若干相符行业的“高知”要求？现存署理人模式那里出了问题？

　　随着保险市场的成熟度越来越高，寿险行业的中介形式不停演变，署理人转型是生长的必经之路。2021年，进入后疫情时代，保险公司的谋划思绪也在转变。五家头部上市险企在中期讲述会上针对寿险未来若何战略结构，行业生长的出路在那里等问题，都提出了署理人转型的设计：

　　保险公司转向高质量生长，压实队伍生长质量，培育专业化、职业化、数字化的署理人团队；

　　未来生长队伍规模不会泛起大规模增进，公司会更注重队伍结构，以服务取代营销，以客户需求为基本导向，将生长重点转移到提高人均产能、提升职员素质上。

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　　-Insurance Today-

　　复盘中国保险署理人三十年生长与演变，再看独代政策脉络

　　不能否认的是，在我国金字塔式署理人队伍的生长历程中，重大的保险署理人队伍，在宣传保险知识、推动保险业生长、增添保费收入以及促进社会就业等方面作出伟大孝顺。

　　1980年我国最先恢复保险业，百废待兴；但关于署理人划定的泛起要等到1996年，中国人民银行宣布《保险署理人治理暂行划定》，于昔时5月1日正式实行。

　　这是第一个与《中华人民共和国保险法》配套的规范性文件。

　　《暂行划定》首次明确了什么是保险署理人以及署理人资格考试制，考取《保险署理人资格证书》是举行小我私人署理营业的条件条件。

　　《暂行划定》的宣布与实行是自1993年友邦保险将署理人机制引进我国以来，中国人民银行对保险署理人的首次周全规范治理，小我私人署理人最先在海内寿险公司不停生长壮大。

　　随后，1997年，中国人民银行制订了《保险署理人治理划定（试行）》。两年后，1999年，原保监会印发《关于保险署理人资格考试事情放置的通知》，增添了保险署理人资格考试的频率，1999年增添为三次，2000年增添到４次。

　　行至2006年，原保监会又宣布了《中国保险监视治理委员会关于小我私人保险署理人执法职位的复函》，明确界定小我私人保险署理人属于保险署理人的一种，其与保险公司之间属于委托署理关系。

　　只管自力署理人首次被提出是在2015年，原保监会宣布的《中国保监会关于深化保险中介市场改造的意见》中提出了：

　　“形成一个自主创业、自我认真、体现民众创业、万众创新精神的自力小我私人署理人群体”。

　　这是首次提出自力小我私人署理人的整体框架，并启动了多项保险署理机构、从业职员相关治理设施的整合事情，并在2016年进一步提出要“探索自力小我私人署理人制度”。

　　往后，最先泛起试点案例：2017年，原保监会赞成华泰财富保险有限公司专属自力保险署理人（包罗专属署理门店）署理销售华泰人寿保险股份有限公司的产物。

　　但直到2018年才形成《保险署理人羁系划定(征求意见稿)》，明确了自力小我私人署理人的看法，指出“自力小我私人保险署理人是指不依托任何团队的小我私人保险署理人”，并于2019年4月再次公然征求意见，提出“对小我私人保险署理人实行分类治理，加速确立自力小我私人保险署理人制度”。

　　随后，银保监会赞成阳光财富保险股份有限公司在天下推行专属自力保险署理人模式。2020年12月，24年行业探索积淀的《保险署理人羁系划定》、《关于生长自力小我私人保险署理人有关事项的通知》相继出炉，明确了保险自力署理人的看法与局限。《通知》确立的将我国自力小我私人保险署理人定位于这样三个方面：

　　一是只限于小我私人保险署理人，而不包罗法人。

　　二是其“自力”更偏重于破除保险营销的层级关系，《通知》明确划定自力小我私人署理人“不得生长保险营销团队”。

　　三是与保险公司不“自力”。《通知》要求保险公司严酷甄选自力小我私人保险署理人，并落实自力小我私人保险署理人治理责任。当羁系部门依法对自力保险署理人执行行业禁入等行政处罚和增强失约惩戒等羁系措施时，要一并追究所属保险公司责任，即接纳对自力保险署理人小我私人和所属公司的“双罚”。

　　2021年7月，深圳银保监局团结市场监视治理局配合宣布《深圳自力小我私人保险署理人挂号注册事项事情指引》，作为天下首份公然宣布的自力小我私人保险署理人做事指引，《指引》对深圳保险业生长自力小我私人保险署理人营销模式明确了政策要求和导向，简化了挂号注册流程。

　　2021年正式开启自力署理人元年。

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　　-Insurance Today-

　　释义争鸣，什么是自力署理人？

　　自力署理人是指与保险公司签署委托署理条约，不加入营销团队、自主自力开展保险销售的小我私人保险署理人。销售多个差异保险公司产物的保险署理人，作为中央人毗邻保险买家和卖家，根据销售保费直接盘算佣金。

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　　然则，在中国的独代依旧只能署理一家公司的产物，《深圳自力小我私人保险署理人挂号注册事项事情指引》还要求 ：

　　“自力小我私人保险署理人应当委托保险机构举行名称申报、商事挂号”

　　“自力小我私人保险署理人应获得保险机构的授权代为解决保险营业，其行为由保险机构肩负责任”。

　　这就意味着，脱离了保险公司，自力小我私人保险署理人不能能存在。

　　差异于传统的保险署理人，只是依附于保险公司的 “打工人”。自力署理人更像是给自己独资企业事情的“老板”，在不脱离保险公司的条件下，自己开设专属署理门店、选产物、对外宣传、营业拓展。

　　例如，深圳版《指引》对于自力小我私人保险署理人的名称举行了规范，形式须为“深圳市+XX区+XX保险XX+专属署理店”。

　　由于我国的自力署理人制度尚不成熟，大多数保险公司和从业职员还处于张望的状态。探索来自2021年下半年：

　　2021年8月19日，人人保险庞月晗专属署理店在深圳注册乐成，正式完成从小我私人到个体工商户的转变，打响海内寿险行业工商注册自力署理人的第一枪。

　　一周之后的 8月25日，信泰保险自力署理人郭华香的鑫汇专属署理店在深圳完成注册，这也是海内首家小我私人独资确立的自力署理人企业。

　　这对于想要从事自力署理人事情的人是一个不错的最先。

　　但我们也不难发现，现在在自力署理人制度生长初期，起劲响应政策的险企规模都不大，更多地是出于拓展新渠道、新营业的需要，人人保险行使独代模式开拓个险渠道，信泰保险借助独代的东风打开销售市场。

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　　-Insurance Today-

　　乐成企业战略三步走模式，能否适用于自力署理人？

　　对于整个行业来说，自力署理人是一个全新的渠道，这条路能否走通，有什么纪律可循？

　　我们借用麦肯锡咨询照料对全球200多家企业的营业构建历程的剖析模子，连系保险署理人特征，凭证外洋履历，对保险自力署理人生长模式举行总结探讨。

　　我们以为，关于自力署理人的生长，短期看资源、中期看产物、耐久看运营自力性。

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　　-Insurance Today-

　　自力署理人，事实是行业难题时期的多巴胺，照样一剂行业强身健体的良药？

　　我们以为，保险的焦点是人，制度和数字化都是以人为焦点，辅助署理人和客户睁开谋划流动。自力署理人制度解放了行业从业者的主观能动性，对小我私人、险企以及行业是三方多赢的效果。署理人拥有了谋划权，当收益与营业的质量和价值挂钩，他们更有主观意愿去谋划好客户，给客户带去专业的剖析以及优质的服务。

　　因此，优质的自力署理人营业质量也推动了险企营业质量的改善，降低了险企的运营成本，能够将更多气力投入到产物创新和营业转型。同时，行业也可以从低质量的人力逆境中脱离出来，改善企业谋划效益，重塑行业形象。

　　从各行各业的改造历程来看，永远不是一帆风顺的。

　　首先是变化不能阻止地会带来阵痛，但改造会给企业注入新活力。

　　2010年，友邦保险推出“卓越营销员”战略后，履历了人力脱落和保费增速低于同业的阵痛，然则，在转型之后，署理人产能被引发，高质量的署理人团队已经成为友邦的焦点竞争力。

　　其次，新事物的泛起会影响企业现有架构，没有企业治理层的头脑统一，转型难以推进。

　　现有专属署理人制度已经扎根，各险企也为署理人团队配备了响应的后勤、培训以及支持系统，一旦大规模的推进自力署理人改造，动了专属署理人的奶酪，必将影响企业的正常谋划及士气。

　　最后，还要看自力署理人是否有利可图。

　　随着人人保险和信泰保险作为第一个吃螃蟹的险企推出自力署理人设计，市场也在拭目以待，这一有“中国特色”自力署理人模式是否可以盈利？在与传统署理人的共存的状态下，是否可以体现出自力署理人的优势？

　　分享一则案例：自力署理人或将利好中小险企

　　Bill Lan是美国奥嘉保险的首创人也是自力署理人的先行者，对中美保险生长有独到的看法。他以为，中国头部大型保险公司机构重大，且拥有60%以上的市场份额，自力署理人模式带来的利益不足以撬动变化，然则，自力署理人制度有望利好中小公司。显示在三方面：

　　其一，体量较小或者自己还没有个险销售渠道的险企更容易创新，只要研发出知足客户需求、顺应市场的好产物，就能快速增添营业量。

　　其二，在自力署理人制度对市场的反映更为敏感，公司存在的问题会更早露出，能够马上矫正。因此，生长自力署理人制度，并乐成存活的保险公司更康健。

　　其三，从久远来看，产物的保额和获客准确度都能提高，使得企业能更好顺应市场。这无论是对于保险公司、署理人照样消费者来说，是一个三赢的历程。

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　　-Insurance Today-

　　羁系仍是自力署理人乐成的要害

　　保险公司的充实放权和改造能使自力署理人体现服务信誉、客户谋划以及产物创新等方面的优势，但自力署理人走向乐成的要害，照样来自于羁系政策。那么，羁系政策能从哪些偏向助推未来自力署理人的生长呢？

　　首先，在基本准入条件方面，未来可以将自力署理人准入测试收归羁系部门认真，组织统一考试、培训。从入职后定期组织培训，不停提升署理人水平，到督促保险公司对自力署理人的扶持力度，包罗产物设计、授权治理等多方面。稀奇是借助科技气力，给看似零星的自力署理人提供实现多种营销需求与客户触达服务的壮大后台。

　　其次，在营业授权局限方面。未来，可以允许自力小我私人保险署理人署理多家保险公司产物，不再局限某一家保险公司，推动保险营销客观公正竞争；将自力署理人与直销渠道做好区分，阻止公司或者行业内部的恶性竞争（可以参考美国乐成案例，对独代和直销渠道举行产物种类等方面的区分），专业性更强的自力署理人可以偏向于销售高难度年金等产物。

　　最后，在层级治理方面，可以支持现有自力署理人在正当的情形下举行招聘，允许门店或企业以合资人形式配合谋划独代营业；营业量到达一定规模后，允许其扩大谋划局限。

　　后记

　　任何新生事物的发生和生长，都要经由一个由弱到强，逐步发展壮大的历程，自力保险署理人制度属于美国等保险蓬勃市场的“入口货”。

　　我们普遍参考全球履历，自力署理人制度的发生无论是对个体生长照样社会变化都市起到一定的起劲作用：

　　在经济形势承压的大环境下，自力署理人制度能够带来全新的就业岗位，激励高素质人才举行创业；

　　行业形象将有所提升，整体销售队伍专业化水平会显著提高；

　　对于保险公司来说，自力小我私人保险署理人销售的产物能够提升价值率，更好地服务客户；

　　对于想成为自力保险署理人的小我私人，能够通过这份职业实现小我私人价值，打造专属品牌，严酷把控产物与销售渠道，跳出自己的恬静区，并以此作为终身事业去谋划。

　　中国经由已往十年的较高速增进、实现周全脱贫后，政府将事情重点转向实现配合富足，增强社会公正。中国锚定2035年要成为全球经济与创新强国，需借助企业家创新精神和充满活力的私人部门去推动创新，维持生产率提高。

　　生长自力署理人制度，让更多有能力的署理人走出传统金字塔模式的约束，实现自我价值，为行业带去活力，更好将保险为人民服务的宗旨落到实处。

　　（作者单元系安顾中国）

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